Buyer e Marketing Personas: guida all’identikit del tuo cliente ideale

Hai mai giocato ad “Indovina Chi”, il famoso gioco da tavolo anni Ottanta?

Ti starai chiedendo che cosa abbia a che fare un gioco di società con il Marketing ed il Digital Marketing…

Niente paura…Te lo sveliamo subito!

Il Marketing, sia tradizionale che digitale, si basa sulla relazione che si instaura tra brand ed utente, il target viene segmentato in Buyer Personas e Marketing Personas, ossia delle rappresentazioni fittizie del cliente ideale.

Le Buyer Personas sono la rappresentazione del cliente ideale, nelle sue caratteristiche socio-demografiche e personali, le Marketing Personas, invece, sono l’identificazione e l’analisi dell’utente ideale e viene realizzata nel momento in cui si sta avviando un business, utilizzando dati più generici.

In entrambi i casi, si parte dallo studio dei dati, ma se nell’identificazione delle Marketing Personas abbiamo teorizzato quale sia il nostro cliente ideale, rimanendo sul generico, nell’identificazione delle Buyer Personas siamo più precisi, perché abbiamo dati specifici alla mano.

Infatti, partendo da ricerche di mercato, Insights di Facebook ed Instagram ( ossia dati statistici ricavati dal comportamento dei follower) e dati ricavati dal comportamento dell’utente sul nostro sito, possiamo segmentare in maniera precisa e perfetta, quale sia il nostro cliente ideale.
Ma come si realizza questo identikit?
Vediamolo step by step!

Iniziamo dalla definizione della Marketing Personas che, come abbiamo detto pocanzi, si realizza prima di avere dati specifici sul nostro business.

Nome e cognome

Il nostro cliente ideale deve essere il più possibile vicino alla realtà, per questo motivo bisogna dargli un’identità.

Foto

Una foto o una grafica, che collimi perfettamente con l’idea che ci siamo fatti della nostra Marketing Personas e la renda quanto più reale possibile.

Sesso

A seconda del nostro business, si avrà un target di riferimento, maschile o femminile.

In base al sesso del nostro cliente ideale, infatti, potremmo proporre un prodotto piuttosto che un altro.

Se ad esempio, fossimo un’azienda che produce profumi unisex, la Marketing Personas, sarà un uomo o una donna, che usi il profumo, ma per definire veramente quale sia il cliente tipo, bisogna realizzare una Buyer Personas ben dettagliata.

Età

A seconda dell’età dell’utente bisognerà orientarsi sull’utilizzo di una diversa strategia di Marketing o Digital Marketing.

Per esempio: per attrarre utenti che abbiano un’età compresa tra i 15 ed i 20 anni sarà utile avviare una strategia di Content Marketing ed Influencer Marketing su Tik Tok ed Instagram, mentre per utenti di età superiore ai 50 anni, si opterà per una strategia di Content Marketing su Facebook.

Famiglia

Indica se la nostra Marketing Personas sia single, convivente, sposata, vedova, viva in famiglia, viva da sola, abbia figli o meno.
È importante per capire se possa essere interessata al nostro prodotto o servizio e se possa davvero acquistarlo.

Istruzione

Indica il grado di istruzione della nostra Marketing Personas, infatti a seconda degli studi condotti si avranno potenzialmente interessi diversi.

Professione

Indica il lavoro che la nostra Marketing Personas svolge e quindi quali possano essere i suoi obiettivi di carriera e nella propria vita.

Reddito

Indica la fascia di reddito della nostra Marketing Personas e il potere d’acquisto che ha, infatti, a seconda del proprio reddito, cambia la possibilità di acquistare o meno un determinato prodotto o servizio.

Luogo

Indica il luogo in cui la nostra Marketing Personas vive, ovviamente la possibilità di acquisto, mentalità e modo di fare shopping cambia, a seconda che si viva in una metropoli o in un paese in provincia.

Bisogni

Il Marketing dà risposte alle domande degli utenti, trovare prima di altri il prodotto o servizio perfetto per una determinata richiesta da parte del mercato, significa battere sul tempo i propri competitors.

Ed ora passiamo, all’identikit della nostra Buyer Personas, in questo caso dovremmo analizzare i dati relativi agli Insights di Instagram e Facebook, le ricerche di mercato, i risultati degli a/b test ed i risultati relativi al target, provenienti dal nostro sito web.

La nostra Buyer Personas avrà quindi:

Nome e cognome

Come detto per le Marketing Personas, avere una persona “in carne ed ossa” rende quanto più reale l’identikit, in questo caso, potresti addirittura, usare il nome e cognome di un utente che segua la tua azienda sui social o di un cliente fidelizzato che acquisti spesso dal tuo shop online.

Foto

Puoi realizzare una grafica o utilizzare la foto di un brand ambassador della tua azienda, ossia un cliente fidelizzato che a sua volta sponsorizzi il tuo brand con i suoi contatti.

Sesso

Dallo studio dei dati, puoi verificare se l’azienda sia più seguita da uomini o donne, potrai, quindi, realizzare una strategia di Digital Marketing ad hoc per la Buyer Personas di riferimento.

Età

Sempre dai dati, puoi verificare l’età media del tuo cliente ideale ed adottare una strategia di Digital Marketing ad hoc per la Buyer Personas di riferimento.

Famiglia

Sempre partendo dallo studio dei dati e delle statistiche, sapremo se la nostra Buyer Personas sia single, convivente, sposata, vedova, viva in famiglia, viva da sola, abbia figli o meno. Questo dato è importante per capire se possa essere davvero interessata al nostro prodotto o servizio e quanto possa spendere.

Istruzione

Indica il grado di istruzione della nostra Buyer Personas, infatti a seconda degli studi condotti si avranno potenzialmente interessi diversi e un potere d’acquisto differente.

Professione

Indica il lavoro che la nostra Buyer Personas svolge, quindi quali possano essere i suoi obiettivi di carriera, il suo interesse verso determinati prodotti e servizi ed il budget.

Reddito

Indica la fascia di reddito della nostra Buyer Personas: da questa analisi, si può capire il potere spendente che ha, infatti a seconda del proprio reddito, cambia la possibilità di acquistare o meno un determinato prodotto o servizio.

Luogo

Indica il luogo in cui la nostra Buyer Personas vive. Infatti, a seconda del luogo cambia la possibilità di acquisto, mentalità e modo di fare shopping a seconda che si viva in una metropoli, in un paese in provincia, in Italia o all’estero.

Bisogni

Dall’analisi dei dati, possiamo capire esattamente quali siano i bisogni della nostra Buyer Personas.

Esempio: acquistare un’automobile nuova, avere un prodotto che la aiuti nella gestione dei lavori domestici o avere più tempo da dedicare a sé.

Desideri

Dall’analisi dei dati, possiamo capire esattamente quali siano i desideri della nostra Buyer Personas.

Esempio: avere una nuova automobile, che sia bella e performante, avere un prodotto che costi poco e l’aiuti nei lavori domestici, avere più tempo per coltivare le proprie passioni ed hobbies.

Frustrazioni

Dall’analisi dei dati, possiamo capire esattamente quali siano le frustrazioni della nostra Buyer Personas.

Esempio: avere un’automobile che non consumi molto e con cui si possa parcheggiare anche in parcheggi stretti, avere un prodotto che svolga i lavori domestici ed avere del tempo libero per staccare dal lavoro.

Si pensa che bisogni, desideri e frustrazioni, coincidano, in alcuni casi è così, ma possiamo diversificarli: i bisogni sono reali e spesso si tratta di bisogni fisiologici, come il cibo, i desideri invece sono spesso dei “sogni”, non realizzabili nell’immediato, mentre le frustrazioni sono delle vere e proprie necessità.
Un tarlo che logora la psiche dell’utente, a cui vuole necessariamente trovare una soluzione.

Sono mossi da frustrazione, gli early adopter, ossia quella fascia di utenti che hanno una necessità, ne sono coscienti e cercano la soluzione al loro problema dappertutto.

Anche il profilo delle Marketing Personas e delle Buyer Personas spesso coincide e in alcuni casi, la prima analisi, teorica, in cui avevamo realizzato le nostre Marketing Personas era giusta, in altri casi, invece c’è una variazione, che per i non addetti ai lavori potrà sembrare minima, ma che, invece cambia i risultati di una strategia.

Vediamo con un esempio pratico:

Abbiamo realizzato una Buyer e una Marketing Personas, rispettivamente Marco Rossi e Luca Bianchi, come potete notare i dati relativi alla Buyer Personas sono più dettagliati, mentre quelli relativi alla Marketing Personas risultano meno specifici.

Vedi quanto siano diversi due clienti ideali?

Spesso il nostro cliente ideale, non è conscio di avere bisogno di ciò che noi proponiamo e in quel caso, dobbiamo intercettarlo e farlo arrivare alla soluzione, in altri casi, invece, come abbiamo visto per l’early adopter, il cliente stesso sa di avere necessità di qualcosa e la cerca: anche in questo caso dobbiamo intercettarlo ed attrarlo verso il nostro prodotto o servizio, ma le modalità con cui compiremo la stessa azione sarà comunicativamente molto diversa.

In questo 2020, complice la pandemia che tutto il mondo sta vivendo, ci siamo resi conto che il cliente, è il centro di qualsiasi business, per questo la User Experience è diventata il focus su cui realizzare qualsiasi strategia di marketing o di vendita.

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Noi di Max Mile, ti daremo tutto il supporto di cui hai bisogno!

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