Immagine di un funnel di web marketing in un tablet

Se hai iniziato a interessarti della promozione della tua attività sul web, spesso avrai sentito parlare del termine funnel (“imbuto” in inglese). Forse ancora non riesci a comprendere come la forma di questo comune oggetto da cucina possa essere applicata al digital marketing.

Ecco perché abbiamo deciso di scrivere questa breve guida per dirti, innanzitutto, che cos’è il funnel marketing e perché è importante per la tua azienda.

Cos’è il funnel nel web marketing?

Cominciamo da una definizione di funnel marketing. Detto anche sales funnel, il funnel è un processo con cui un’azienda conduce un consumatore a diventare un suo cliente abituale.

Si tratta di un percorso a più step che una persona compie nel passare da visitatore del sito (o dell’app, o della pagina social, o di un annuncio pubblicitario, o di qualsiasi punto di contatto con l’azienda) a potenziale utente interessato a cliente.

Tag cloud con il termine funnel

Siccome all’inizio del processo di vendita un’azienda si rivolge a un pubblico abbastanza ampio e man mano che si scende nel percorso le persone che effettuano i vari passaggi diminuiscono (non tutte le persone che vengono in contatto con l’azienda poi acquistano), la rappresentazione grafica di questo processo prende la forma di un imbuto.

Dopo una ricerca di mercato approfondita, infatti, un’organizzazione comincia a comunicare con il proprio pubblico di riferimento. Non dovrà, secondo l’efficace modello del sales funnel, provare fin da subito a vendere un prodotto.

Gli step del funnel nel web marketing

Disegno di un funnel di web marketing

Consapevolezza

Il processo di vendita comincia con una comunicazione mirata alla consapevolezza (awareness) del potenziale acquirente, in cui l’azienda si presenta e si fa conoscere. Solo gli individui più interessati passeranno poi allo step successivo, quello dell’interesse.

Leggi anche il nostro articolo su Come fare brand awareness

Interesse

In questa seconda fase, i messaggi verso il potenziale acquirente sono,  più persuasivi, mirati a far crescere in lui la curiosità (interest). Non si tratta ancora di una comunicazione esplicitamente orientata alla vendita. Si tratta però di lanciare una serie di messaggi che spingano i potenziali clienti a raccogliere informazioni sull’azienda.

Desiderio

Lo step successivo del funnel è quello della domanda, o desiderio. I messaggi ora devono stimolare nel cliente la volontà di possedere il prodotto dell’azienda. Non tutti gli acquirenti iniziali giungono a questo passaggio, che è fondamentale per convertire un semplice curioso in un cliente pagante.

Azione

Se l’azienda riesce a stimolare la domanda del bene, allora il cliente passerà all’azione. Comprerà il prodotto. In passato questo era l’ultimo step del funnel, ma ormai oggi è chiaro che sia fondamentale aggiungere un altro passaggio.

Infatti, il cliente pagante non deve essere abbandonato dall’azienda, ma coccolato in modo che acquisti di nuovo il prodotto e lo consigli ad altri. Ecco quindi che possono scattare strategie di marketing come sconto clienti, porta un amico, bonus per clienti da tanto tempo ecc.

Il sales funnel viene rappresentato con un imbuto proprio perché è oggettivamente impossibile che tutti (ma proprio tutti) coloro che conoscono l’azienda diventino clienti finali.

Pensa alla tua situazione: quante aziende conosci per sentito dire o per via di un loro messaggio pubblicitario eppure non hai mai comprato i loro prodotti?

 

Vediamo in seguito due esempi di funnel applicati a un e-commerce e a una campagna di lead generation.

Funnel di conversione di un e-commerce

L’errore di molti imprenditori che vendono prodotti su un e-commerce è quello di cercare da subito di convertire gli utenti in clienti. Non tutti hanno la pazienza di creare un percorso su misura per il proprio target in modo da condurlo all’acquisto del prodotto.

Notebook con sfondo scritta Sales Funnel e disegno di un imbuto

Gli e-commerce sono sempre più numerosi e la concorrenza aumenta. Se un utente decide di comprare su un altro sito significa che qualcosa nel proprio non ha funzionato e bisogna intervenire. I tassi di abbandono del carrello, per qualsiasi motivo, sono molto alti (solo il 3% degli utenti alla fine procede agli acquisti su piccoli e-commerce) e spesso avviene proprio per via della sottovalutazione del sales funnel.

Ogni e-commerce ha il suo percorso di vendita in base agli utenti. L’abilità di un bravo marketer è quella di individuare ogni step e ottimizzarlo, in modo da creare dei touchpoints tra futuro cliente e azienda.

Creare funnel per e-commerce

La comunicazione dell’azienda deve quindi articolarsi nei quattro, o cinque, step individuati nel capitolo precedente, attraverso i migliori canali per il target di riferimento. Questi potrebbero essere i social, i banner sui siti, oppure anche la pubblicità online.

Ciò che conta è che non vi sia solo una comunicazione rivolta all’acquisto del prodotto, ma a un progressivo avvicinamento all’azienda. Una strategia di comunicazione potrebbe essere quella di partecipare a eventi sportivi come sponsor, offrire contenuti gratuiti, per esempio sui social, o anche aprire un blog.

Integrata a questi contenuti, si può cominciare anche a elaborare una strategia condividendo contenuti utili quali tutorial e webinar, per poi inserire anche annunci a pagamento con sconti per i nuovi clienti e in seguito per quelli che hanno già acquistato. L’importante è non essere precipitosi e non lasciare trasparire la richiesta di comprare i propri prodotti.

Funnel lead generation

Un funnel di una lead generation non prevede la vendita di prodotti, ma ha come obiettivo l’acquisizione di nuovi lead da convertire in clienti.

Sfondo per notebook con scritta Lead generation

Che cos’è un lead? Online è un semplice utente che può diventare potenzialmente il cliente dell’azienda. La peculiarità del lead è il suo già evidente interesse nei confronti dei prodotti del brand. E’ quindi già consapevole dell’esistenza dell’azienda e vorrebbe entrare in contatto con essa.

Il funnel per lead generation nasce dai canali che l’azienda usa per comunicare con il potenziale cliente. In base al target di riferimento, si possono trovare gli utenti sul blog aziendale, sui canali social, attraverso gli annunci a pagamento.

Stiamo quindi parlando della fase di awareness, quando avviene il primo approccio dell’utente con l’azienda. Qui, a questo punto, bisogna operare in due direzioni: da un lato offrire una comunicazione convincente che susciti la curiosità nel lettore, dall’altro è necessario fornire un motivo per spingere gli utenti a rilasciare i propri contatti.

Questo serve per raccogliere informazioni sui potenziali clienti e creare dei messaggi apposta per loro. Come fare, quindi, per convincere un utente a lasciare alcuni dei propri dati personali? Con una ricompensa che nel digital marketing prende il nome di lead magnet.

calamita su un tavolo che attrae potenziali clienti

Questo può consistere in un ebook gratuito, in un video tutorial o in qualsiasi altro contenuto utile, sconto, coupon.

Una volta raccolte le informazioni sui lead, si può cominciare la loro profilazione e la generazione di messaggi mirati che lo accompagnino verso la fine del funnel. In questo senso potrebbero essere utili email, inviti a eventi ecc. Insomma, bisogna operare quello che nel marketing chiamiamo lead nurturing, ovvero il processo verso la conversione in cliente.

Conclusione: perchè usare un funnel nel web marketing

Procedere attraverso questi step, tenendo bene a mente il target di riferimento e il tipo di azienda che si vuole presentare al pubblico, richiede certamente più attenzione e risorse, ma garantisce anche dei guadagni migliori e clienti più fedeli.

Se vuoi approfondire queste tematiche e mettere in pratica un funnel per il tuo prodotto o servizio e aumentare le vendite o generare nuovi potenziali cliente, contattaci tramite il form qui sotto o i contatti che trovi sul nostro sito.

    Dichiaro di aver letto ed accettato i termini sulla privacy policy

     

    Leggi gli ultimi Articoli sul Mondo Web Marketing